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半年交易超140亿美金揭秘如何打通企业融资的“最后一公里

文章来源:未知 2018-08-03 15:00

  资金是企业的血脉,融资作为企业财务战略的重要组成部分,是企业的造血细胞,关乎企业的命运。然而,“融资难”是许多企业一直存在的问题——

  汉能投资董事长兼CEO陈宏博士,在分享中,陈宏博士从“汉能”背后的故事讲起,剖析为何要从财务顾问的角度解读企业融资之道。

  首先,陈宏博士带领大家回顾了2017年的资本市场环境。在过去一年中,中国经济转型出现成效,新经济持续壮大。在他看来,“中国有很大的市场和产生独角兽的土壤,加之资本‘锦上添花’”,这样的大环境下,一二级市场迅速呈现向头部集中的特点,在资本市场的扶持下,企业IPO数量成上升趋势。除了新经济之外,科技创新、消费升级等领域成为投资人追逐的热点。

  而2018年,也是危机与机遇并存的一年。由于资管新规和经济发展转型等影响,VC、PE市场实际上有恶化的趋势,与此前的高歌猛进相比,当下的投资环境处于低潮。但是,“创业不分时机,因为经济发展与创新一直存在”,如何从激烈的竞争中脱颖而出、走向金字塔尖,这恰恰是创业者和投资人需要追寻的。与此同时,陈宏博士认为,2018年,大消费、新科技、汽车出行、医疗健康领域大有可为。

  在介绍大环境背景之后,陈宏博士系统地给出了企业融资的实操建议。在企业的融资过程中,流程是怎样的?投资人会问什么样的问题?投资人关注什么?企业应该如何面对投资人?成功融资的关键又是什么?

  每次在阳光灿烂的周末,看到我们的企业家们不在家里陪小孩或者打球享受,而是坐在教室里一起探讨、学习、分享,我就觉得中国的企业家们,特别是民营企业家们都是很拼的,我想,只要大家一起努力,未来一定很美好。

  在企业走向美好的过程中,资本是非常重要的。所以,今天盛景就邀请我来和各位分享一下我在过去很多年中所积累的资本经验:

  企业走在资本市场的路上,刚好财务顾问做的就是资本,所以我今天就以财务顾问的角度来和各位讲解融资之道。

  我们天天和企业打交道,每天每个人都要见很多家,所以我们能够获得很多数据。我们基本了解每一家主流的VC的想法,每一个战略投资人的想法,以及他们关注什么行业。与此同时,我们也清楚不同规模下企业家的想法。在这种情况下,我们能看到真实的资本市场动态。

  什么是新经济?新经济是指在一个国家的经济发展中,这个行业所产生的增长远远高于GDP增长,例如我们所关注的互联网经济、消费、医疗服务领域,都属于新经济。

  在图1中,我们能看到新经济的整体比例在增加,例如信息技术、医疗保健、日常消费、可选消费和电信业务,而传统业务的整体比重在逐渐下降。这就解释了为什么在过去几年中,中国每年投出去1000亿美金左右的VC和PE基金会集中于新经济领域。

  最近很多公司要在香港上市,比如小米、美团等。我们当时投的饿了么和大众点评也在准备上市,轰轰烈烈,一上市就是融资几十亿美金。

  这一点特别明显,我觉得这是所有企业都要记住的一点,虽然你不一定感觉到,但是大势是朝着这个方向发展的。

  首先,看一下一级市场独角兽企业。我们把估值超过10亿美金的公司定义为独角兽企业;估值3、4亿美金左右,且成长不错的叫准独角兽企业;100亿美金的叫超级独角兽企业;1000亿美金的,就会出现各种各样的名字。“独角兽”只是一个形容,当一个企业估值到10亿美金的时候,实际上它在这个行业里已经得到了主流资本的青睐。并且它也可以参与这个大行业之间的竞争了。

  近年来,中国独角兽企业在全球市场范围内的比例急剧增加。到2017年,全球36%的独角兽都是中国企业,这就是为什么中国市场上出现了大量的VC和PE基金。VC和PE起到了化学催化剂的作用,让很多独角兽企业拥有了巨大的资金来源,从而可以和那些很稳健的企业进行竞争。

  中国有很大的市场,有产生独角兽的土壤,加之资本的“锦上添花”,这就是促成市场迅速呈现向头部集中的第一个环境。

  再者,二级市场企业规模分化愈发明显。把50亿市值、千亿市值作为指标,如图2,我们看到2016年只有45家企业的市值是在千亿人民币市值以上,而在今年的两个月前市值千亿人民币以上的企业已经达到了82家了,这说明大的企业变得越来越大。再看50亿市值以下的公司,在2016年的数量是390家,在2018年达到了1300家。这只是两个月前的数据,到现在数量已经达到了1836家,也就是说仅仅两个月的时间,又增加了500多家。这说明什么呢?说明大量的资本包括二级市场的钱,以及在国内的CDR是逐渐向头部企业靠拢的。像刚刚上市的药明康德,亦或是鸿海工业互联网这样的公司发行CDR的话,一期基金是上千亿,几家加在一起就是几千亿人民币。在这种情况下,大量资金会涌向这些企业,所以,两级分化已在二级市场凸显。

  过去,国内A股创业板的公司都是老板自己一直干到上市,没有外部的VC、PE股东。如今,随着时代发展,VC和PE支持企业上市的比例越来越高。从2017年的1月到11月,VC/PE支持上市的企业数量达到270家,IPO渗透率近六成。2018年,这个数字还会再增加。

  大家都在关注哪些行业呢?我们把新经济领域细分化后,发现2017年在投资领域排名前五的行业分别是:人工智能、消费生活、企业服务、文娱传媒和医疗健康。

  2017年,人工智能是一个特别热的话题。但是时代发展很快,有的AI公司做得很好,也还有很多在发展过程中遇到了许多问题,这就出现了严重的两级分化。

  除了人工智能,消费生活、企业服务、医疗健康、文娱传媒这些行业为什么也备受关注?这反应了中国一个大的经济趋势:随着人民生活的改善,消费水平进一步提高,消费结构也随之不断优化升级。

  我的一个朋友创办的瑞幸咖啡,虽然才刚刚成立几个月,但是已经迈入了独角兽公司行列,获得上亿美金融资,营业500多家。另外,汉能自己投资的友宝,刚刚创立的时候也没什么,但是通过资本运作,迅速扩张,很快在全国就有8-10万台自动售卖机,成为行业第一龙头。

  所以,如果一个店一个店的赚钱,然后再招人,很难成为独角兽,但是在资本催化剂的作用下,企业可以快速扩张。

  从这个方面来讲,企业服务行业也是一样。随着中国的人力成本越来越高,为了让招聘的人才能够发挥作用,我宁肯投一些IT让他们增加效率,所以前几年没人投的企业服务如今也有了发展。

  最后要说的一个大趋势是健康,但是一直以来,中国没有出现市值超过1000亿美金的医药公司,而在国外有很多1000亿美金市值以上的医药公司。

  在IT行业,中国有两家全球市值前十的公司,即阿里巴巴、腾讯。为什么医药行业没有?会有,但是需要一点时间。我们可以看到,在过去一年中,一家中国医药公司“恒瑞医药”的市值增速很快,如今已从1000多亿人民币增长到2000多亿人民币。

  另外,随着大数据、人工智能等新兴产业的出现,很多传统行业的改革和升级会发展得很快。例如汇通达,就是用新技术为传统赋能,推动飞速发展。汉能投资的掌上快销,则是通过给千千万万的小店装上人工智能、大数据相关的技术软件,让它们能够更加有效地采购、预测客户等等。

  随着线上资源即纯粹互联网成本的流量越来越贵,越来越多的企业开始转向线下,这正是最近BAT等巨头全速布局线下的原因。

  第一,在出行领域,首先就是共享单车,这里包括ofo等共享自行车,还包括像TOGO、GOfun这类共享电动汽车。这个细分行业属于共享经济里面比较热闹的,有非常多的融资项目。

  再者,是新能源汽车与车后市场。去年,整个VC、PE投进去的1000亿美金中,新能源汽车就占了5%左右,像蔚来汽车、车和家、小鹏汽车等都融了很多。正因为车的存续越来越多,所以车后市场服务在去年备受资本追捧。

  第二,在生物医药领域,随着基因技术等的发展,这个行业里越来越多的医药企业有了自主研发能力,比如药明康德,以前是做外包,后来有了人才,能够自己研发新药。对此,国家是很鼓励的。最近,港交所就明确修改了上市规则,允许符合条件的不盈利的生物制药公司上市,这意味着一些生物医药制药的公司其实不需要营业额,都可以通过整合上市。这个政策力度是很大的。

  实际上,香港市场对整个中国新经济的企业盈利与否没有特别多的要求,尤其是它接受同股不同权企业上市。像小米上市同股不同权,这在香港是第一次。

  在国内人民币投资的时候,基本都是同股同权,即同样的股份,同样的权利。而“同股不同权”,从法律角度来讲,就是在一个公司中,有些股东的表决权是一股一票,而另一些股东,则“一股多票”。这意味着,持有相同股份的股东,其享有的对公司事务的决策权、监督权或资产收益权是不同的。比如,一个股东只拥有公司10%的股权,但却拥有51%的表决权。

  新政策出来以后,对于一些企业来说解决了创始人失去对公司的控制权等相关问题,所以心在大量的企业没有选择美国而是选择在香港上市。

  第三,在视频行业里,短视频发展非常迅速,除了快手之外,像今日头条的抖音,在短短的一年多时间里,不仅用户上亿,而且每日的活跃用户上亿,这实际上是很难的。这在传统行业里面是不可能看到的,但是在新经济里面就有这样的机会。

  第四,在云服务方面,阿里巴巴的执行力超强,之前做了一个蚂蚁金服,估值1500多亿美金。据悉,刚刚融完资的市值已经达到了中国工商银行(市值约2万亿元)的一半。旗下的阿里云,作为中国最大的云计算公司,市值也达到了600多亿美金,如果上市也将有千亿美金。新兴的互联网公司动用资本和行业发展的趋势进行整合,能获得很大的效应。在无形中,可能对一些传统的企业会产生巨大的影响。那么,企业怎么从中寻求共同生存就变得更加重要。

  在进入2018年以后,VC、PE市场实际上有恶化的趋势。大家可能看到了一些在二级市场的股票在跌,在香港这些地方,一天可以跌一半,跌到90就跌没了。但是一级市场的股票延迟反应在6个月,因为它没有跌停的概念。所以,二级市场的股价完全反应了市场的真实状态,而这在一级市场还没有显现。

  第一,中国政府出了一个资管新规,明确了不得开展或者参与具有滚动发行、集合运作、分离定价特征的资金池业务,所以很多VC和PE是没钱的。即使他很中意你的项目也不一定能投。

  第二,中国的经济发展在整体转型,大量资本转向头部。所以可能你的企业很好,但是投资机构的资本有限,很大可能就会选择龙头企业比如蚂蚁金服去投资,因为,这类企业的吸金能力特别强。如此一来,很多钱被吸没了。

  第三,是人性。有些人手里有钱也不一定会投,因为他觉得市场不行了,这个估值可能会跌,那我急什么,等一等让你跌价吧。所以,这就产生了创业者和基金之间的谈判和对峙。在这种情况下,它就慢下来了,越慢市场越不活跃。

  所以相比去年、前年的高歌猛进,最近的投资环境有点低潮,这个时候,作为一个创业者,一定要保持公司大概有12个月-18个月的现金流,因为一般金融环境发生大的变化, 至少是12个月。像2008年金融危机线月以后,历时一年半,期间很多投资人基本停止了投资,采取观望态度。

  虽然现在的市场环境的资金比较紧张,但是从创业方面来讲,现在是一个好时期。我永远觉得创业不分时机,因为经济的发展与创新一直存在。不要认为钱最多的时候就是一个好的时机,最不好的时候就是一个坏的时机。

  曾经雅虎如日中天,大家基本上觉得别人创业不太有可能,当时雅虎差点10亿美金把Facebook收购,结果现在Facebook还在,而且市值千亿美金,但是雅虎没了。再看国内,当我们觉得BAT三大巨头已经差不多垄断中国互联网时,又出现了携程、京东、今日头条等等。新型的创业者一直存在,投资人也永远在等待一些伟大的创业者出来。如何从激烈的竞争中脱颖而出,走向金字塔尖,这才是创业者和投资人需要追寻的。

  我想强调的是,创业机会很多,但是企业一定要把资本运作好,投资人也一定要树立价值投资观。现在,资本变得越来越重要。中国有一些企业用股票跟投资人对赌,说能给15%的回报,很多投资者认为这样投进去就安全了,但实际并不是这样,甚至房地产抵押也有风险,房地产价钱也不可能永远只涨不跌。所以,这是一种赌博,不会长期持有。你赌的时候密切观察股票,看哪一天涨了就把它赶快卖掉,等跌了再买进,这种赌博也是一种赚钱方式。但是当时买腾讯股票的人,中间退出的都后悔。所以,我们还是要回归商业本质,做长线投资,有耐心去长期陪伴一个企业成长,做一个价值投资者。

  ◆ 2018年,看好四个行业持续发展:大消费、新科技、汽车出行、医疗健康

  第一,大消费:新零售的持续发力。例如无人货架、自动售卖机、便利店。有些VC可以把钱投进去练习练习,有的实际上就是失败,失败以后我们再来创新。

  第二,新科技:新技术驱动场景迭代。像云服务、AI芯片,AI算法,物联网。这些领域的企业成长特别快,汉能投了一家物联网企业,营业额从2002年的几百万,先后增长到5000万、1.5个亿,现在马上要到5个亿了。

  过去我们中国VC和PE行业关注最多的是应用性场景,大家觉得应用在行业技术领域的通用甚少,国家让这些核心技术的公司上市也没有那么多。如果这个多了以后,实际上VC和PE这种一级市场的基金,一般都会去寻找一些行业发展比较快,能尽早退出的机会。

  未来几年,中国的新科技行业肯定会有大发展。据悉,国家的半导体发展基金总规模又增加了很多。应用效果可以说立竿见影,比如抖音,仅一年多,就可以有1.5亿日活用户。然而技术不一样,它可能需要好多年的时间才有成效。但是,技术方面有竞争壁垒,一旦你做起来了,你就能保持领先优势,就可以活下来。

  第三,汽车出行:出行新方案。出行会继续,但是今年汽车出行的环境会变化。因为去年融了很多钱,这些新能源技术出了多少量就变成了一个指标,而不再只是一个概念。

  第四,医疗健康:大健康成为朝阳行业。不管是基因技术还是新药,亦或者是医疗服务,都备受VC、PE的关注。这个行业会有很多独角兽企业出现,像平安好医生等已经上市,大家会逐渐看到回报。

  首先,第一级别的VC、PE有品牌效应,它参与企业投资实际上也是给企业得背书,会给企业信心,尤其是腾讯、阿里投资;再者,可以完善公司治理结构。优秀的VC投进企业以后,会鼓励CEO把企业结构化、灵活化,更好地和市场接轨;此外,还可以整合内外部资源,让企业获得竞争优势,实现跨越式发展。

  第一个,框架传媒,抱团取暖。当时的电梯平面媒体广告市场存在恶性竞争,企业竞相压价,框架传媒的资金又捉襟见肘。后来我们通过并购9家拥有业界最强竞争力的电梯平面媒体企业,进行行业整合,取得了显著成效。

  一方面,销售人员急剧减少,员工成本降低。另一方面,杜绝了互相杀价的现象,企业成本降低。再者,是垄断效应。对于4A公司而言,把广告卖出去很重要,因为它也是帮别人卖的,如果50万、50万的卖根本赚不到钱,但如果一次性把1000万放出去,既有效果,又能赚钱。所以很快,框架传媒在垂直行业的市场占有率达到70%多。垄断产生利润,一旦你垄断到一定地步的时候,很多事情就好办了,融资也容易了,客户也来了,媒体也跟你沟通了……后来,我们把框架传媒卖给了分众传媒,投资回报100倍。资本运作的效果很强大,可以1+12。

  第二个,链家。过去中国二手房领域的玩家特别多,并且非常分散。当时的链家是一个非常小的公司,但它很快学会了利用互联网对自己进行升级,再加上大量资本的支持,如今已把很多竞争对手远远落在后面,很有上市前景。当流量足够大以后,随便做一个旗下品牌,就比一些小企业强很多,像链家成立自如没多久,就迅速成为了短租细分垂直行业的龙头企业。

  第三个,滴滴快的。一开始做移动出行平台业务最好的企业并不是滴滴、快的,而是另外一个著名基金投资的企业。但是在成长过程中,滴滴、快的认为战略资源非常重要,所以后来一个获得了腾讯的投资,一个获得了阿里巴巴的投资,开始逐渐取得领先。

  因为对于战略投资人来讲,一方面,“羊毛出在猪身上”,他关心的不一定是企业本身,而可能是其他的。比如阿里的蚂蚁金服,在那个地方可能亏了10亿美金,但这边拿回来的是100亿美金,它的支付所产生的回报是非常高的。

  另外一个原因是,线上的流量越来越贵,线下的流量越来越有价值,但线下的企业不知道怎么去用。BAT等互联网公司通过自己的大数据、专业技术,可以使得一些企业的线下流量能够高效地流动起来。

  2017年,中国1000亿美金规模的投资金里面有37%是战略投资者投入的,其中 BATJ等战略投资者是投资行业里的主力军。这个时候,有资源的企业成功的比例会非常高。

  第一是融资流程。首先是企业从自己的亲戚朋友融资。这个流程很简单,融资者取得信赖或者做个担保就可以了,估值做多少钱也是融资者说了算;另外是银行融资。银行是用债务方式来做融资的,他需要公司对资本的安全度有保证,那么他最关心的问题是你怎么担保它资本的安全,而不是公司做得多大多强多有未来前景。像房地产等行业里面,银行资本的出现非常多;最后是股权融资,与银行低风险低回报不同,股权融资具备高风险,高回报的特点。

  第一,确定融资策略。这是CEO第一个要考虑的事情。钱从哪来,是拿朋友的钱,银行的钱,还是拿股权?在发展非常迅速的行业,特别是新经济行业里面,资产不多就只能拿股权,没有别的选择。因为银行给你贷款,你都没东西抵押。

  另外,你是在一个什么样的市场上进行竞争,你的市场规模是一万亿还是一百亿?如果总市场是一百亿的规模,基本你不用考虑一线投资人,太小了不可能投。但是如果所在行业市场规模是一万亿,一片蓝海,你又在总市场份额中占比非常大的话,就会有很多主流投资人来跟你聊。

  关于产品模式、商业模式和盈利模式,这个盛景讲得非常清楚,融资的时候不能说我今年做多少,你得告诉投资人过去几年做多少,未来回报多少。

  第二,准备融资材料。在融资各个阶段,任何一个机构投资者,都需要企业提交资料。早期要的东西少,越往后越严格,特别是很多早期规模企业PE估值特别高的时候,那些机构投资者是非常有经验的。他们会要各种各样的数据进行模拟测算,所以你要准备各种资料。

  目前,在中基协里面备案的VC、PE大概有2万多家,其中到底哪家适合你?有的企业可能想要绝对一线的投资机构,但是它可能不投你,因为它的选择非常多。也有很多其他的基金,可能对你这个行业感兴趣,所以筛选联系投资人很必要。

  第四,路演。有了资料,有了对你感兴趣的投资人,你就要去和投资人见面,就像IPO一样,在很短时间之内,你需要把你的理念、思维方式等各方面跟投资人进行沟通。

  第五,与感兴趣的投资人单独约谈。路演见完第一面之后,有的投资人就说算了,这个东西不是我感兴趣的,也有的投资人可能会说我很感兴趣,咱们单独再聊,所以,会有一轮一轮不同类型的见面、尽调等。

  第六,交易条款谈判。当双方还是很情投意合以后,就会开始做交易条款的谈判。谈判问题包括估值多少,投多少,企业怎么保证投资回报率,企业多久上市等等。

  第七,签约投资意向书。这个时候会确定几点意向,比如,我投你多少钱,你估值多少,我投这些钱按多少百分比;再比如,我投完后有哪些权益,我有没有在董事会里;如果你几年上不了市,能不能把我的本金加上利息回报给我等等。

  第八,尽职调查。签完投资意向书后,下一步就是投资人尽调,包括行业研究、法律尽调、财务尽调、对人的尽调等等。

  第九,交易文件签署及交割。以上各方面还不错的话,就要开始起草一个很长的文件SPA,之后需要进行很多谈判。谈完以后签字,签字以后再打钱,投资者就变成了企业的股东。之后企业再去工商局改变股东等等。

  这个时候,投资者投进来的钱就变成了公司的钱,就变成了公司股权,企业就没有还款义务。不过,在有些谈判的过程中,可能会有一些投资机构让融资企业回购担保,这种情况很多。如果公司没钱也还不了的话,也会有一些投资机构要求母公司或个人进行担保。

  这就是典型的融资流程,整个流程的时间在两三个月、六个月、九个月,一年不等。主要看双方的博弈,特别好的公司大家想投还投不进去,基本上先按照基本条款,谈得差不多就好,而有的企业很缺钱,融不到资就死了,投资人说什么你也得答应。

  成功融资的关键原因很多,最大的一个因素是运气。市场特别好的时候,“猪都能起飞”。企业可以更容易融到资。另外,融资成功还需要几个关键因素:

  市场足够大,企业自己又做得特别好。这时候投资人会觉得,只要我给他提供资本进行运作就可能做出独角兽。

  企业有很新颖、成熟的商业模式和清晰的盈利模式并不一定立马赚钱,但是可以留存用户。最简单的例子就是社交,一旦社交朋友圈连起来,用户就很难被撬走,并且粘性很高,是很值钱的。当然,在有些行业里面“有奶就是娘”,可能企业砸了好多钱给用户补贴,结果那边给个低价又跑了,这就是不值钱的用户。

  所以分析企业是不是一个可持续的商业模式很重要。如果投资人感觉到你砸出来的流量客户都是可以被别人简单替代的,你就融不到资,估值也提不上去。

  这个听起来似乎与融资没有什么关系,但是我们会发现大多数特别优秀的创业者和企业家是很能说的,反应很灵敏,脑袋很清楚。 VC、PE见到这种人的时候,会十分关注, “投资要投人”正是这个含义。所以,在今天的资本市场上,CEO的沟通能力变得越来越重要。不止公司销售人员卖东西的时候要把产品讲得非常有吸引力, CEO作为公司最大的销售,更需要把自己的产品和能力卖出去。

  一个本身值一亿美金的公司,如果要价过高会把想投资你的投资人吓跑,等你再回来找这些人的时候,他也没兴趣了,他会认为你这个企业不行,融不到钱才来找他。所以合理的估值很重要,而这就需要专业的团队。

  在融资过程中,投资人特别喜欢问的一个问题就是你这个市场有多大。所以,企业家在做商业计划书的时候,一定要清晰地回答这个问题。

  曾经有一个企业,做的是一个适用于大概20多岁年轻人的阅读类型的产品。他想要很高的估值,因为他觉得阅读市场很大。投资人说我看看你的市场有多大,结果这个企业展示的产品只服务女性。首先这不是14亿人的市场,而是7亿人的市场。其次,产品服务的女性年龄段在20岁到22岁,计算下来这个阶层大概有2千万,因为有些东西不是每个人都会感兴趣,所以这2千万之中还要去掉大概一半不感兴趣的人的数量。于是事实上这个企业真正的市场份额是一千万,再被分到很多省市,平均每个省市就不剩多少人了。市场不是特别大,产品目标客群很小,在这种情况下,企业做市场宣传也很受限。

  与其相反的例子是拼多多。拼多多打了一个市场份额,第一个是很爱占便宜的人,买便宜东西的人是很多的,不管男女老少都有。第二个是微信和阿里巴巴的覆盖率,不是每个人都在阿里巴巴上买东西,还有3亿在四五线城市的人群没有覆盖。除了淘宝,拼多多还通过微信覆盖客户群,所以它才能在短时间内增速特别快。

  如果企业所在的行业已经做得非常好,你再用同样的方式和它竞争是打动不了投资人的。但是如果你了解自己的对标公司是谁,并有一个很好的其他方式可以弯道超车,这会给投资人一个想象和信心。像百度融资的时候说我要做中国的谷歌、阿里巴巴说要做eBay、京东说要做亚马逊一样。

  这涉及到企业的核心竞争力、垂直市场、团队以及积累。京东融B轮的时候,刘强东到办公室找我,我当时问他怎么给我描绘京东,他讲得特别清楚:他说京东的商业模式第一个是让人知道平台保障真货出售;第二个是高度透明,我赚你非常少的钱,是合理的价钱,绝对不会宰你;第三,今天要,明天就到。恰好当时我刚好遇到这样的问题,公司同时从中关村的几个市场购进的电脑很快就坏了,我也无法知道哪一家是真是假,而京东的这三点,解决了我的核心痛点。所以,汉能参与了京东B轮融资。从这个角度来讲,阐明商业模式是如何解决核心痛点的对打动投资人很重要。

  再者,以电商市场为代表讲一下垂直市场的问题。实际上,不是电商市场里面就没有机会。在中国的电商里面有不同的市场,只是商业模式不太一样。淘宝是C2C,是大家进行互相交换的一个市场;天猫是品牌搭品牌,作为一个平台,让品牌把自己独立的品牌产品推出去;京东是直销模式,自己有货并对这个货负物流责任;VIPSHOP是立足于高端奢侈品行业;网易严选的逻辑是不要那么多SKU,太复杂,只用几个品牌,就卖这几件东西,总有一帮人对品质要求很高,对价钱要求也最合理,中国人多,只要卖的量足够多,销量就足够大。

  公司很小,估值做不高,就融不了很多钱,即使融很多钱也会被稀释很多。所以企业一定要明确到底需要融多少钱。有许多企业是小步快跑,在一年内多次融资,又不想稀释特别多。一般来说,每次融资稀释15%左右比较合理,不要超过20%。同时,企业也不能融太少,否则会出现企业把价钱抬高了,但融不到钱的情况。

  以今年的环境来看,企业估值不要太勉强,合理估值拿到钱比任何事情都重要,因为最后你是要有钱剩下来的,“留得青山在,不怕没柴烧”,这是中国的古语,很多人想不清这个道理。其实很多企业最后就是因为有钱才存活了下来。

  有一些投资人会问企业的竞争对手是谁,千万别回答没有竞争对手。在任何商业模式之中都有相似的商业模式,只是你跟人家的差异化而已。所以,企业能把差异化讲好就可以。如果企业说没有竞争对手,会让投资人会疑惑这个行业那么大,怎么会没人做,没有竞争对手?

  第一,一定要寻找一个巨大的市场。如果你现在的市场没那么巨大,就要把它描绘成一个有潜力的市场,你只从这个小市场进行切入,把基本功打好。

  第二,一定要有一个非常好的团队。一定要把团队能力讲得很清楚,说明白为什么我们这个团队能成功。

  第三,一定要讲清楚企业在行业中的地位。因为现在“头部效应”越来越大,你越往头部跑钱越追着你,只有往前移动,估值才会提高。

  第四,一定要厘清商业模式。今天不赚钱没关系,但是一定要讲清楚你未来怎么赚钱。

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