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【餐饮管理】2016餐饮业市场饱和及竞争加剧的情况下如何生存?

文章来源:未知 2018-08-02 18:57

  餐饮业生意疲软的迹象已经波动性出现,带来的困惑和紧张是餐饮管理者共同存在的问题。通常生意疲软分两种情形,一种是市场无需求或者需求不足;另外一种原因是市场饱和,竞争加剧。如此环境,餐饮业的出路在哪里呢?

  针对第一种情况我们需要通过营销手段来刺激需求或者引导需求,而目前的形势并非是市场无需求或需求不足,而是竞争导致了市场的蛋糕不够分,随着各类餐饮企业如同雨后春笋般的拔地而起,竞争越来越厉害,出路在哪儿?生意怎么做?如何保持业绩的持续增长?这些成了餐饮企业业主和餐饮企业经理人最为关心的话题。

  定位是决定方向的问题,如果定位有误,那么销售再努力也难见成效,在竞争激烈的环境下更是如此。餐饮企业要根据自己的地理位置、装潢风格、人均消费、客户群体、设施设备等硬件来明确自己的定位,选择正确的目标市场。

  任何餐饮企业仅专注于一个目标市场是不现实的,获取更多的细分市场是必须的。分析以往的数据和竞争对手可以得知,我们的顾客来自于哪里?各自的比例如何?如果是开业一年以上的餐饮企业,就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额,只有通过对这些数据的分析,才能知道哪一块市场是最主要的市场,哪一块市场还有潜力可以挖掘,重要顾客有多少,只有通过对客源结构的分析,才能制订出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。要完成目标,就需要:

  计划要细化到具体行动的执行人和执行时间。通过这样的分析,就容易了解特定细分市场的营销努力是否够?是否还有增长潜力?从而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标。

  餐饮企业的价格体系是不是合理?根据各类房间类型可以有门市房价,上门散客,公司协议价,网络订房价,旅行社团队价,会议价等等,价格要根据淡、平、旺季来制订,可以根据产品的特色和一些资源,制订适合特定细分市场的包价。制订价格还必须参考竞争对手的价格,通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减,从而创造更多的客房营业收入。

  目标客源是通过哪些途径来选择餐饮企业的?什么样的媒体可以吸引餐饮企业目标客源群的眼球?使餐饮企业在目标客源群中树立独特的地位,要制订全年的广告预算,计划,媒体选择,投放时间以及配合销售的小礼品制作,销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。

  首先要审视销售部的销售计划,销售报告,每天拜访的顾客量,打多少电话?邮寄多少资料?接待多少顾客来访?等都要通过量化来做到。对合同范本的规范,挂账申请的规范,应收账款的比例是否合理?顾客意见是否有收集?是否能及时并有效得到处理?这些都是帮助餐饮企业增加营收的管理手段。

  其次,每天要对餐饮企业营业目标的进展和达成情况进行评估,预报接下来日子的销售目标,帮助销售人员保持工作的激情。最后,设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面。

  打铁还需自身硬,产品质量是首位,只有把产品质量提升上去了,才能留住客户的心。在同质化竞争中,餐饮企业必须打造自己的品牌,要打造自己的品牌必须产品要有特色,这个特色可以是产品的差异化(独特性),也可以是产品与竞争对手相比的优越性。在现有餐饮企业产品的条件下,餐饮企业更要做到的是优越性,也就是,比竞争对手有没有做得更好,这个“更好”是不是顾客所注重的?做到的“更好”有否被顾客认可?

  要比竞争对手做得更好就要针对目标市场,来分析研究他们的需求,提供良好的产品和服务,才能使餐饮企业成为目标顾客的首选餐饮企业,这从广告到实际运作都要围绕目标市场来做足文章。

  例如:皇冠假日餐饮企业的目标市场是商务会议客源,皇冠假日餐饮企业的定位是theplacetomeet会聚之所。他们曾在新加坡、悉尼、上海、香港和伦敦市场经过了长达12个月的市场调查后得出:会议筹备人员选择餐饮企业的标准是:

  5)灵活处理事情,让会议筹备者完全信赖,并且适时为他们的商务活动提供更多有价值的帮助。

  为了在顾客心目中树立这样的定位,皇冠假日餐饮企业很长一段时间打出的广告都是一位笑容可掬,胸有成竹的会务总监端坐在一个长沙发的左端。上写道:1个研讨会,75名会议代表,46位董事总经理,46份不同的议程,1个迎宾酒会,28小时后会议即将开始了,让我们为您推荐皇冠假日会务总监!她所领导的支持团队,深谙各类特定会议的需求,配合本餐饮企业一应俱全的会议配套,她将能全力筹办成功会议。皇冠假日餐饮企业从内到外通过这一简洁、明了的推广在会议组织者的心目中树立了会议餐饮企业的地位。

  如今餐饮企业管理者都十分清楚营销已经不是一个营销部门的事,在餐饮企业打算提供优质服务之前促销是没有意义的,各种营销职能必须彼此协调,餐饮企业其他部门必须树立营销观念。

  营销的任务不仅仅是发现需求、创造需求并完成满足需求的过程,而是要创造并传递顾客价值。餐饮企业不仅要与顾客建立一种相互信任的关系,同时要把这种感觉传递给顾客,顾客的消费体验至关重要。美国饭店伙伴公司研究并确定了顾客逗留餐饮企业期间通常会有39个关键点,他们把39个关键点的每个接触看作是一次服务机会,饭店员工可以利用这些机会,为顾客创造一个良好的服务体验,使顾客有宾至如归的感觉。

  对一家餐饮企业来说,每天、每月、每年有不计其数的对客服务接触点。在目前竞争激烈的市场环境中,餐饮企业如何生存,如何在竞争中脱颖而出,管理好这些接触点,必将会为餐饮企业带来良好的口碑,创造出惊人的效益。我们假设一家200间客房的餐饮企业,全年平均出租率有60%,那么平均每天就会有4680个服务接触点,一年就有1708200个接触点。而这些接触点就是展示餐饮企业品牌形象,为顾客提供优质服务,与顾客建立关系的关键时刻,餐饮企业若对这些接触点的服务进行精心设计,并通过一线员工来兑现,必定能留住顾客的心。

  餐饮企业可以通过发动全体员工,通过头脑风暴法来不断创新服务点子,从而在一个特定的服务接触点,为顾客创造价值。例如:“总台登记入住”这个接触点。我们发动员工来自问:

  要做到员工与顾客的接触点能够完美无暇,餐饮企业必须招聘到乐意服务的员工;将餐饮企业的服务宗旨反复灌输给员工;不断培训员工在关键服务接触点的服务技能;将餐饮企业的组织结构扁平化,授权一线员工。可以说,当员工与顾客之间的接触点是良性互动的时候,员工就如同一张活名片,为餐饮企业树立了良好的形象和口碑。如此,不管竞争如何激烈,因为餐饮企业的营销管理是到位的;产品的优越性赢得了顾客;并通过接触点的服务设计就能很好地守住顾客。

  ②粉丝:本平台目前粉丝突破13万是中国粤菜的领导者,更是最具权威的餐饮信息传播平台

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